訪問看護は、営業の数が利用者獲得に直結します

お世話になります。インキュベクスの青井です。

訪問看護ステーションは、国の政策と合致した事業であり収益性・将来性・地域貢献性を持った非常に魅力のある事業です。

しかし、訪問看護ステーションを継続的に運営し、事業として発展させるためには、それなりのノウハウが必要となってきます。

本日は、訪問看護ステーションの経営や運営を考える場合に不可欠な、「営業」「挨拶まわり」についてお話したいと思います。

そもそも訪問看護のおける営業とはなにか？

ご存じのように訪問看護ステーションにおける「営業」「挨拶まわり」とは、「利用者の獲得」を目的としています。

一般的なビジネスでは、顧客獲得のために、広告宣伝や営業活動を行いますが、「訪問看護ステーション」では、利用者ご本人ではなく、ケアマネージャー（介護支援専門員）や医療機関が、その利用者に「訪問看護」が必要かどうかを判断します。

訪問看護の利用者の方は、病院やケアマネージャー、あるいは地域の方などから紹介されるケースが大半です。

ですので、訪問看護ステーションの営業は、ケアプランを作成し、利用者を紹介してくれるケアマネージャー（ケアマネ事務所）のところへ、こちらから出向き挨拶をし自社ステーションの特徴などをアピールすることが基本となります。

そしてこれら開業エリアの営業先からの評価を確立することこそ利用者の獲得、そして訪問看護事業の安定運営に直結するのです。

訪問看護の営業の基本は、訪問量「１回の時間は短く、頻度は多く」

特にケアマネージャーとの交流は、訪問看護ステーションの営業、つまり、利用者獲得のために欠かせません。

そして実は、訪問看護ステーションへの依頼の量は、ケアマネージャーや病院への訪問量に比例する傾向があります。

訪問看護の営業のコツは、しつこくならない程度に頻繁に訪問して顔をしっかりお覚えて貰うことです。

信頼関係を築くため、また何かあった際に気軽に声をかけて頂くために、しつこくならない程度に頻繁に訪問して顔をしっかりお覚えて貰う“頻回訪問”が基本です。

繰り返しケアマネを訪問し、雑談し、地域での信頼を築きあげていくのです。

新たに訪問看護に事業参入のお考えの方、特にこれまで他の事業を運営されてきた経営者様は、いわゆる「営業」を重視されやすく、初動から利用者確保に力を入れようとお考えかと思います。

訪問看護の営業は、なによりまず件数をこなすこと、まずは、このポイントをしっかりと押さえてください。

次につなげる営業を常に意識することが大切です。

しかし、何の準備もせずにただ単に訪問営業をおこなってしまうと、返って評判を落とすことにもなりかねません。

ただ単に訪問・営業の数をこなすだけではなく、常に次につなげる営業を意識することが大切です。

次は、効果的な営業するためにも何を準備するべきなのかを見ていきたいと思います。

営業準備（１）
営業の前にステーションのアピールポイント・強みを整理しましょう

まず、大事なことは、自らの訪問看護ステーションの現状を把握することです。

その上で訪問看護ステーションを展開する地域の状況をしっかり把握し、自分たちのサービスを提供する利用者像を明確にしていくことが非常に重要です。

基本的な訪問看護対応だけでなく、 他の事業所との違いをアピールすることでケアマネさんに「こんなステーションもあったな…」と、覚えてもらいやすく、ステーションへの依頼が増える可能性が高くなります。

たとえば･･･

「在宅での緩和ケアや看取りに対応できます」

「認知症や緩和ケアの認定看護師がいます」

「休日も対応しています」

「夜勤対応としてオンコール体制を取っています」

など、自分たちのステーションの得意分野を明確にして、
そのサービスを必要としている利用者さんに繋がるような働きかけをしていくのです。

特に

「２４時間３６５日の対応ができます」

「重度の方も受入可能です」

といった点などは、強くアピールできるポイントです。

もちろん、自ステーションでできないことや、ステーションの能力を超えた依頼をお受けするわけにはいきませんが、「今、どこまで受けいられるか？」をスタッフ全員で常に共有しながら、

「極力、お断りしない！」

というスタンスで臨むことが、利用者確保に結び付きます。

（以前にもお伝えしましたが）ケアマネさんの中には、他のステーションが嫌がる、少し手間のかかる方や遠方の方を「お手並み拝見」とばかりに、お声掛けして試してみる方もいらっしゃるそうです。

営業準備（２）　「営業先リスト」をまとめましょう

営業件数の目標数値や計画をしっかりと決める上でも、ステーションを中心とした営業エリアには、連携させていただける事業者さまが何箇所あるのか、把握することが必要です。

開業エリア内の主な営業先である

などを「営業先リスト」としてまとめることをお勧めします。

また訪問看護は「依頼」がなければ訪問することができません。ですので、まずは依頼を出してくれる先が優先度の高い営業先となります。

営業の鉄則は「効果が高いところから回る」ですので、優先順位をつけながら効果的に営業訪問することも大切です。

種類や優先度別に分けた「営業先リスト」を作成して計画的に回り、どこにどのように営業に行ったのか、担当者さんの情報、会話の内容、重要視するポイント等を常にステーション内で共有できる仕組み作りも重要です。

営業準備（３）　「営業ツール」を用意しましょう

前述したように、常に次につなげる営業を意識し、定期的に頻回訪問を出来るようにするためには、営業用の資料の整備が必要となります。

看護師さん、療法士さんは訪問看護・訪問リハビリの時間をぬいながらの営業となりますし、（営業に行く時間帯にもよりますが）ケアマネジャーさんは、多忙で不在のことが多く、一人一人にあって話をする時間がなかなか取れないこともよくあります。

さらに、医療職を専門にしてきたスタッフは営業すること自体に不慣れなことが多いのも事実です。

ですのでこれまで営業経験が無い看護師さんでも無理なく営業に回れるように営業時に（最低限）話すべきこととをあらかじめ用意することはもちろん、

などを記載した営業ツールを用意することが重要です。

自社の強みをわかりやすくお伝えしながら、来てほしい利用者・患者さん像にフォーカスする内容であればなおいいと思います。

「営業先リスト」、簡単な営業トークスクリプト、そして「営業ツール」も作ったとなったら、あとはもうとにかく「営業」「挨拶まわり」を実行するのみです！

さいごに

訪問看護ステーションの成長を約束してくれるような秘訣はありません。

実は、訪問看護ステーション経営がうまくいくか、いかないかのポイントは、地場の医療・介護関係者にどれだけ自社のPRをし続けられるかどうか？に尽きるように思います。

営業活動を継続することで弊社支援先の実績値である月間10件から、最大20件の依頼をいただけるようになるかもしれません。

詳しくは、無料の「訪問看護事業説明会」にてご案内します。

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（※最近では、新規立ち上げだけではなく、訪問看護ステーションの運営に悩まれている経営者の方からの相談も増えております。既に訪問看護事業をおこなわれているかたもお気軽にご相談ください。）

本日お話をさせていただいた訪問看護ステーションの営業や採用、運営に関する様々なポイント・ノウハウをお伝えします。

訪問看護事業への参入のお考えの経営者、看護師の方は、是非一度話を聞きにきてください。

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